In zahlreichen Instituten ist es harte Wirklichkeit: Trotz vollem Kundenterminkalenders wirft das eigene Geschäft auf Dauer zu wenig ab.
Das Geschäft mit der Schönheit ist für viele Kosmetikerinnen ein verwirklichter Lebenstraum, der aus der Leidenschaft zum Thema Beauty enstanden ist und in dessen Umsetzung viel Herzblut, Engagement und vor allem Arbeit stecken.
Umso unzufriedenstellender ist es, wenn das eigene Geschäft nicht das erwirtschaftet, was für den langfristigen Erfolg benötigt wird.
Es muss eben auch ein durchdachtes Geschäftskonzept sein: Doch worauf kommt es an?
Tipp 1: Behandlungspreise knallhart kalkulieren
Viele kennen sie, aber nur die wenigsten wenden sie an: Die 1-Euro-pro-Minute-Regel.
Die Behandlung ist und bleibt das Kerngeschäft der Kosmetikerin. Kunden vertrauen auf Ihr dermatologisches Know-How und besuchen aus genau diesen Grund Ihr Institut.
Um dieses Know-How zu erlangen und vor allem aktuell zu halten sind Ausbildung sowie ständige Fortbildungen notwendig.
Trotz diesen hohen Einsatzes setzen viele Kosmetikerinnen nicht den Behandlungspreis an, den sie verlangen müssen, um betriebswirtschaftlich zu arbeiten. Dies hat verschiedenste Gründe: Zum Beispiel aus Angst, Kunden an das günstigere Institut von nebenan zu verlieren oder einfach keine ausreichende Kalkulation. Somit verkaufen dieses Institute ihre Leistung schlichtweg unter Wert.
Selbstverständlich gibt es bei der Kalkulation des Behandlungspreises Unterschiede je nach Region. Nicht überall kann die Faustregel, einen Euro pro Behandlungsminute zu nehmen, auch umgesetzt werden. Wichtig ist jedoch, dass Sie Ihre Kosten genau kennen und Ihre Behandlungen genug erwirtschaften, damit Sie langfristig auch davon leben können. Machen Sie jedoch nicht den Fehler, Ihr gesamtes Geschäftskonzept sowie Ihre eigene Arbeitsleistung im Wettbewerb allein auf den Preis zu stützen.
Die Kalkulation des Behandlungspreises sollte enthalten:
| Studenlohn | Was zahle ich mir selbst für eine Stunde? |
| Materialkosten | Was kostet mich das Material, Instrumente und die Kosmetik, die ich in der Behandlung verwende? |
| Fixkosten | Welche laufenden Kosten muss ich mit meiner Leistung abdecken können? (Ladenmiete, Versicherungen, evt. Personalkosten etc.) |
| Gewinn | Was möchte ich wirklich an der Behandlung verdienen, wenn alle Kosten gedeckt sind? Vernachlässigen Sie diese Position auf keinen Fall. |
Tipp 2: Den Verkauf von Produkten aktiv ins Konzept einbinden!
Der Verkauf von Kosmetik birgt enormes Gewinnpotenzial und kann schnell ein lukratives Zusatzgeschäft neben den Behandlungen werden.
Keine Angst: Sie müssen Sie nicht zur Star-Verkäuferin werden oder jedem Kunden, der Ihr Geschäft besucht, ein Produkt "aufschwatzen".
Es geht vielmehr um ein gut durchdachtes Konzept, welches Sie aktiv in Ihr Kosmetikinstitut einbinden.
Sichtbarkeit, Gestaltung, Übersichtlichkeit - die Grundsätze der guten Warenplatzierung
Die besten Produkte nützen nichts, wenn diese unsichtbar im hinteren Bereich Ihres Institutes platziert sind. Zu einem guten Verkaufskonzept gehört die attraktive Warenpräsentation, das bedeutet, dass Ihre Produkte gut sichtbar für den Kunden platziert sind, so dass diese auch wahrgenommen werden.
Sichtbarkeit
Platzieren Sie die Produkte gut sichtbar in einem Regal direkt in Kundenähe oder verwenden Sie am Tresen Verkaufsdisplays. Viele Kosmetikfirmen bieten Ihnen verkaufsunterstützende Maßnahmen (Point-of-Sale-Maßnahmen), die deutlich zur Erhöhung der Sichtbarkeit Ihrer Produkte beitragen. Dazu zählen z.B. Verkaufsflyer, Poster, Aufsteller, Displays, Merchandising usw. Sorgen Sie auch für gute Beleuchtung und freie Wege, damit die Produkte schneller wahrgenommen werden.
Gestaltung
Ihre Kundinnen müssen sich in Ihrem Geschäft wohlfühlen. Denn wenn sie sich gern bei Ihnen aufhalten, dann steigert dies die Verkaufsatmosphäre. Gestalten Sie den Eingangsbereich, die Schaufenster und Ihre Regal liebevoll, sauber und ordentlich. Zusätzliche Elemente wie farbliche Konzepte, Hinweisschilder, dezente Hintergrundmusik oder Duftspender sorgen für eine angenheme Atmosphäre.
Übersichtlichkeit
Setzen Sie auf ein ausgewähltes und durchdachtes Produktkonzept mit Marken, die sich deutlich voneinander unterscheiden. Ihr Warensortiment muss klar gegliedert sein, denn je einfacher es für Ihre Kundin ist, sich für ein Produkt zu entscheiden, umso höher ist die Wahrscheinlichkeit eines Kaufes.
Ebenso verhält es sich in der Warenpräsentation. Vermeiden Sie überfüllte und unübersichtliche Regale. Jedes Produkt, welches Sie als Verkaufsware anbieten, sollte in ausreichender Zahl und mit einer angemessenen Platzierung vertreten sein.
Substitutive Produkte, die sich in ihrem Nutzen gegenseitig ersetzen, sollten gezielt vermieden werden wie z.B. vier verschiedene Gesichtscremes für junge Mischhaut von vier verschiedenen Herstellern. Hier wird es schwer den Unterschied zu argumentieren und die Kundin steht vor einem Entscheidungsproblem.
Gut durchdachte Aktionen fördern automatisch des Kosmetikverkauf
Mit kreativen und zeitlich gut abgestimmten Maßnahmen können Sie den Verkauf von Kosmetikprodukten ankurbeln. Bieten Sie zum Beispiel gezielt saisonalen Zusatz-Produkte wie Sonnenschutzcremes im Sommer, reichhaltige Cremes im Winter oder Mitnehmartikel für den bevorstehenden Urlaub an.
Den Verkaufprozess aktiv in den Institutsalltag einbinden: Verschenken Sie z.B. nach jeder Behandlung konsequent Probiergrößen oder Gratiproben, um Ihre Kundin z.B. von Produkten zu überzeugen.
Lassen Sie Ihrer Kreativität freien Lauf und liefern Sie Ihren Kundinnen einen konkreten Nutzen. So haben Sie mehr Freude in der Kabine und im Verkauf.
Das erwartet Sie in der nächsten Ausgabe von Beauty-Business
Erfahren Sie in unserem nächsten Blog-Eintrag mehr zu den folgenden Themen, bei denen wir auführlich das folgende Thema vorstellen:
Geschäftskonzept für die Kosmetikerin: 5 Tipps für ein erfolgreiches Beauty Business - Teil 2
Tipp 3: Die Vertriebskanäle der Kosmetikhersteller im Blick behalten
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Das Team von Sieverina-Cosmetics