Wo sind meine Kosmetikprodukte überall erhältlich? Warum Sie sich mit den Vertriebswegen Ihrer Kosmetikmarken etwas genauer beschäftigen sollten.
Neben dem Kosmetikinstitut exitieren zahlreiche weitere Absatzmärkte, über die Kosmetikprodukte verkauft werden. Die meisten Kosmetikhersteller sind schon längst nicht mehr nur in einem Vertriebskanal aktiv.
Welche Auswirkungen haben jedoch diese vetriebspolitischen Entscheidungen der Kosmetikhersteller auf mein Geschäft?
Teil 2 unserer kleinen Business-Serie zeigt Ihnen Möglichkeiten, wie Sie mit einer durchdachten Sortimentspolitik sowie der Auswahl geeigneter Partner Ihr Geschäft profitabler gestalten können.
Tipp 3: Die Vertriebskanäle der Kosmetikhersteller im Blick behalten
In Deutschland sind kosmetische Produkte neben dem Kosmetikinstitut über zahlreiche weitere Vertriebskanäle erhältlich. Für Kosmetikerinnen ist es essentiell zu wissen, wo und in welcher Form die Kosmetikprodukte, die Sie in Ihrem Kosmetikinstitut vertreiben, noch erhältlich sind.
Gerade bekannte Marken setzen neben der Erhältlichkeit im Kosmetikinstitut auf weitere Absatzplattformen wie große Einzelhandelsketten oder das Internet. Aber gerade diese Vertriebswege der Kosmetikmarken können manchmal darüber entscheidend sein, ob diese Marken für den Einsatz in Ihrem Kosmetikstudio profitablel sind oder eben auch nicht.
Werfen wir zunächst einen Blick auf die relevantesten Absatzkanäle für Kosmetik in Deutschland:
Der Einzelhandel
Das massenhafte Anbieten von Kosmetikprodukten über den Einzelhandel ist gerade für bekannte Kosmetikhersteller besonders attraktiv. Durch die Bekanntheit kann die im Einzelhandel fehlende Beratungsleistung kompensiert werden. Mit relativ wenig Aufwand werden die Produkte in großen Zahlen angeboten und verkauft.
Besonders Drogerien sowie auch Discounter haben ihr kosmetisches Sortiment in den letzten Jahren deutlich ausgebaut. Der Einzhandel ist geprägt von einem harten preislichen Wettbewerb, der sich vor allem durch ständige Aktionen oder preisliche Rabatte definiert.
Was bedeutet es für mein Institut, wenn meine Kosmetikprodukte auch im Einzelhandel gelistet sind?
Vorteile für Ihr Institut: Die Marke genießt einen hohen Bekanntheitsgrad bei den Endverbrauchern. Viele Ihrer Kunden kennen und schätzen diese Produkte und Sie haben somit deutlich weniger Beratungsaufwand und müssen auch weniger Überzeugungsarbeit leisten.
Nachteile für Ihr Institut: Aufgrund der hohen Mengen, die Einzelhaldesketten abnehmen, sind diese auch in der Lage deutlich günstigere Preise anzubieten. Was dem Einzelhandel an kosmetischer und dermatologischer Beratungsleistung fehlt, versucht er über den Preis zu kompensieren. Das bedeutet für Sie: Ihre Produkte sind zwar bekannt, aber nicht selten sind die Produkte zu einem deutlich niedrigeren Preis im Einzelhandel erhältlich.
Der Onlinehandel
Neben dem Einzelhandel ist das bequeme Bestellen von zu Hause aus auch bei kosmetischen Produkten in den letzten Jahren immer beliebter geworden. Viele Kosmetikhersteller haben reagiert und wenden sich teilweise auch mit eigenen Onlineshops an Endkunden oder arbeiten mit großen Onlineversandhändlern zusammen.
Gerade bei diesem Vertriebskanal sollten Sie ganz genau auf die Details achten: Zu welchen Preisen bietet meine Partnermarke die Produkte online an? Wenn der Hersteller einen eigenen Shop betreibt, sollte er die Produkte zu einem höheren Preis online anbieten oder Sie am Umsatz von Kunden beteiligen, die eindeutig aus Ihrem Einzugsgebiet stammen. In einzelnen Fällen kann es leider auch mal vorkommen, dass mit besonderen Produktlinien, die nicht im Institut erhältlich sind, an Ihnen "vorbei verkauft" wird.
Kommen neben dem herstellereigenen Shop noch Onlineversandhändler ins Spiel, wird der Wettbewerb häufig über den Preis ausgetragen. Hier ergeben sich dann ähnliche Nachteile wie im EInzelhandel. Es kommt also sehr stark darauf an, wie der Kosmetikhersteller Sie an seinem Erfolg beteiligt. Sind Sie mit Ihrem Institut aktiv eingebunden oder versucht die Kosmetikmarke das Onlinegeschäft für sich allein zu beanspruchen?
Was bedeutet es für mein Institut, wenn meine Kosmetikprodukte auch im Onlinehandel gelistet sind?
Vorteile für Ihr Institut: Bei einer fairen Einbindung des Onlinehandels durch Ihre Partnermarke kann Sie das verfügbare Beratungsangebot aktiv unterstützen. Eventuell sieht der Kosmetikhersteller sogar Provisionen für den Fall vor, das Kunden aus Ihrem Einzugsgebiet im Onlineshop bestellen oder stellt Ihnen eine eigene Shopseite zur Verfügung. Die Marke genießt einen hohen Bekanntheitsgrad bei den Endverbrauchern. Viele Ihrer Kunden kennen und schätzen diese Produkte und Sie haben somit deutlich weniger Beratungsaufwand und müssen auch weniger Überzeugungsarbeit leisten.
Nachteile für Ihr Institut: Achten Sie auf die genauen Details, wie der Hersteller online vorgeht. Gerade im Onlinebreich ist die Art und Weise der Kooperation zwischen Kosmetikhersteller und Kosmetikinstitut entscheidend. Der Hersteller sollte ein ernsthaftes Interesse daran haben, Sie als Geschäftspartner mit seinen Onlinemaßnahmen zu unterstützen. In einzelnen Fällen kann der Hersteller als zusätzlicher Konkurrent auftreten oder ein unkontrolliertes Vertriebsnetz sorgt für einen starken Preisverfall.
Exklusiver Vertrieb über Kosmetikinstitute
Entscheiden sich Kosmetikhersteller, ausschließlich über Kosmetikinstitute zu vertreiben, spricht man von einer exklusiven Institutsmarke.
Diese Marken sind häufig nicht so bekannt wie die Hersteller, die ihre Kosmetik über viele verschiedene Vertriebskanäle (Multichannel) anbieten. Allerdings bieten diese Marken vielfältige Vorteile für Kosmetikinstitute. Achten Sie auch hier auf die genauen Bedingungen, denn vereinzelt sind die exklusiven Vertriebswege mit Abnahmeverpflichtungen (Depot) oder anderen Regularien verbunden.
Vorteile für Ihr Institut: Ein attraktives Konzept der exklusiven Institutsmarken schützt ihr Geschäft aktiv vor dem Wettbewerb mit dem Einzel- oder dem Onlinehandel. Daraus ergibt sich eine relative Planungssicherheit sowie eine Preisstabilität. Auch gibt es Angebote am Markt, bei denen keine Depotbindungen erfüllt werden müssen und die Systeme relativ flexibel gehalten sind.
Nachteile für Ihr Institut: Auch hier gilt es, auf die genauen Bedingungen zu achten. Generell lässt sich sagen, dass exklusive Institutsmarken eine geringere Bekanntheit genießen als die Kosmetikmarken, die im Massenmarkt erhältlich sind.